Por David Díaz*
El mercado de los Incentivos es uno de los cuatro pilares de la Industria de reuniones, este segmento genera una derrama económica per cápita en los destinos donde se llevan a cabo de 3 a 5 veces mayor al de un turista convencional.
Los programas de incentivo son herramientas gerenciales que generan rentabilidad en las empresas, no importa su tamaño o el mercado en el que se desenvuelvan. Dicha herramienta estará enfocada a generar mayores ventas, el punto de partida es el análisis de la empresa en cuanto a su comportamiento histórico, su crecimiento y el comportamiento del mercado actual.
Con dicha herramienta, se generan ganancias fuera de lo normal pues se marcan objetivos más altos pero alcanzables para la fuerza de venta, de modo que todos buscaran cumplir con la tarea. Lo cual se traduce de manera inmediata en posicionamiento de mercado.
La clave para lograrlo es motivación. El programa basa su éxito en mover a las personas a dar un adicional en su labor diaria para ser recompensadas, no necesariamente con dinero. Una recompensa no monetaria es más exitosa porque es memorable y fácil de compartir con el círculo de amistades. Generando entusiasmo incluso con quienes no fueron premiados.
Los viajes de incentivo generan un impacto social diferenciador que, además, fomenta la amistad entre los colaboradores, competencia sana y profesional, orgullo de pertenecer al grupo de ganadores que obtendrán el viaje, pero sobre todo, fidelidad a la empresa.
Una vez que la fuerza de ventas alcanza las nuevas metas, de manera inmediata suceden dos cosas importantes: la primera es que se tienen más utilidades para la empresa. Y la segunda: un porcentaje de esas ventas pagan el viaje de incentivo. El viaje es autofinanciable.
Ahora, no es un viaje que podamos comprar vía internet como paquete pues lo importante es que sea una experiencia construida específicamente para el grupo, cuidando todos los detalles para permitir al asistente sentirse como un verdadero ganador. Dejando en él la idea: ´no me puedo perder el siguiente viaje´ para lo cual tendrá que cumplir con la siguiente meta.
Existen empresas especialistas en este tema que ayudan a convertir en experiencia el arribo a un aeropuerto, la sorpresa al llegar a un hotel y quizá la oportunidad de poder compartir con la cultura del destino al que estamos visitando.
Visitar el Back Stage de alguna obra, tener una clase de cocina con el chef más reconocido del destino, tener como invitado al coctel de bienvenida a algún artista o deportista del momento, quizá visitar una granja de camellos o simplemente tener un montaje inolvidable para ver una puesta de sol en las dunas del desierto.
El hacer que los premiados vuelvan a sus labores motivados a alcanzar la siguiente meta, genera mayor derrama económica en un destino que se convierte en impacto económico y todo gracias a la implementación, administración y seguimiento adecuado del programa de incentivo que genera el recurso.
En México cada vez se posiciona mejor este segmento. Vemos como muchas empresas llevan a cabo viajes de incentivo nacionales e incluso internacionales. Esto se debe a la necesidad de mantener motivado al personal en los mercados que son más competitivos y complejos, a la necesidad de reconocer al personal para lograr fidelidad a la empresa y al desarrollo de nuevas tecnologías que nos ayudan a medir y administrar de mejor manera un programa de incentivos.
La oportunidad para crecer en este mercado ésta latente tanto en las empresas para implementar el programa, como en los destinos, que habrán de estar preparados para atender la demanda de servicios mediante certificaciones de especialidad en incentivos.
*David Díaz: Ponente a nivel nacional e internacional impartiendo diferentes conferencias y programas educativos de SITE (Society for Incentive Travel Excellence) y socio fundador de Procesa Event Management & Incentivos @Procesaeventos
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